36氪专访 | 对话大疆系Ebike公司：卖4万一辆的高端车，营收突破10亿，今年要翻四倍

文｜张子怡 编辑｜袁斯来 从大疆走出的 Ebike 公司 Amflow 进入赛道的时机谈不上好，那一年，不少中国Ebike厂商已选择战略性放弃或者转向美国市场。没人想到，它能将6499欧元起的高端Ebike卖出3万辆。 36氪独家获悉，从大疆独立的Ebike公司Amflow，整体营收已突破10亿元。同样从大疆诞生的Ebike助力系统品牌Avinox，已经有60多个客户，目前也已从大疆拆分独立运营。 过去三年，欧洲Ebike市场受困于高库存压力，不少整车品牌商出现过倒闭潮，市场增速显著放缓，库存去化一年又一年。但Amflow和Avinox仍然在这种惨淡中入场。 它们的诞生，带着点“任性”。 从一开始，Avinox就去切Ebike中研发门槛和难度最高的电助力山地车助力系统。他们花了3年时间才完成研发，以为好产品一定会引爆市场。2023年，Avinox团队带着产品原型去欧洲自行车展寻找和自行车整车品牌合作时，发现自行车行业和消费电子行业节奏差距非常大。有意向的客户问了一个他们没有预料到没有的问题：你们五年以后的产品菜单和规划是怎样的？ “我们当时也不理解，为什么要问五年以后？对方解释道，自行车行业，大品牌的新产品研发周期通常在18个月以上，核心零部件的选型和测试则更需要前置长达一年时间，如果是2023年谈合作，最快只能谈2026年和2027年的项目。”Avinox团队负责人对硬氪回忆。 为了避免没有25年首发客户的窘境，Avinox决定在体系内找个搭档，这也是Amflow的源起——后者从零开始，造出了一系列搭载Avinox的EBike。 2024年，Amflow和Avinox在欧洲自行车展联合发布。他们没有高举高打，只带了2台展车和4辆试骑车。没想到，试骑的人顶着烈日排队2小时，其中包括美国和日本头部品牌的CEO和高管。 这是双方团队都没有预料到的反应。Amflow的第一款产品Amflow PL的定位是高端电助力山地车，两款车型分别售卖6499欧和9999欧，而国内品牌主打的车型普遍终端售价1000欧附近，主打通勤市场。Amflow 最初做车时，供应链和行业人士的出货量预估生命周期三千到五千台，结果刚上市一个月产能告急，Amflow花了超过一年时间提拉产能，才在生命周期结束前满足了终端需求。 这背后Avinox电助力系统无疑起了大作用。 在Avinox入局前，中高端电助力山地车的电助力系统多采用国外品牌，行业呈现一超多强的局面：博世其长久积累的口碑占主导地位，禧玛诺凭借变速、刹车、助力系统的一站式解决方案，也占据一席之地。 而 Avinox拿出的产品，打破了传统高端电助力山地车的“不可能三角”，也就是车身重量、动力和续航不能兼顾。行业共识是最高只能做到85牛米扭矩，720Wh电池，车重在23到25公斤。但Avinox系统能做到120牛米扭矩，800Wh电池，20kg以内。同时Avinox也率先把消费电子常用的快充，OLED触屏交互，传感器融合算法等带入自行车行业。 这让 Avinox在欧洲市场有了知名度，得以撕开被博世、闪电等欧美品牌垄断的一角。当然，他们还是两家年轻的公司，未来要解决品牌力、售后、SKU覆盖等等问题。但不管怎样，中国EBike整车和系统公司，终于跑出了高端品牌。 近日，Amflow也发布了全地形电助力越野自行车Amflow TL Carbon，主打全避震、高载重与客制化功能，能够覆盖轻装越野、城市通勤等多场景骑行需求，售价3499欧元。根据硬氪了解，今年Amflow的销售预期是增长4倍，也会扩展产品类型，推出价格更下沉的车型。而Avinox作为第三方助力系统，最终目标是吃下全行业50%到60%以上的份额。 硬氪同Amflow、Avinox团队的负责人聊了聊，进入新领域、新市场，大疆的方法论如何继续行之有效。 01 无人下单后自己下场做整车 36氪：最早大疆怎么想到要涉足Ebike这个品类的？在品牌定位上，为什么会同时出现Avinox（电机系统）和Amflow（整车品牌）？ Avinox团队负责人：Avinox品牌是2024年对外界发布的，其实团队在内部22初年就开始立项了，当时叫“EBike组”，研发团队包括电机团队，屏幕指拨团队，电池和充电团队，和试骑车架团队，24年我们和独立团队Amflow一起在欧洲发布，助力系统品牌Avinox当时是大疆的一条产品线，叫DJI Avinox。 经过我们调研，全球自行车品牌有些像“卖面包”的生意，配件商做的是“卖面粉”的生意。目前行业中整车品牌呈现分散趋势，知名品牌有几十家，像目前头部品牌在EMTB这类单品只能占到15%到20%的份额。 但电助力系统，刹车，变速器，避震器这类核心零配件，像博世、禧玛诺、Sram、Fox能占50%以上的市场，是寡头市场。从这个角度分析，和做针车做助力系统的天花板高得多，应该跑一个公版系统卖给所有客户。但我们需要一个像Amflow的partner在最开始和我们通力合作，给行业做一个样板。。 36氪：那没有必要同时开两条线吧，可以找个合作伙伴？ Avinox团队负责人：这里面有一个很有意思的遭遇战。2023年我们拿了一套电助力系统原型去欧洲。我们用邮箱给全球100个自行车品牌发邮件约试骑。其中有10家品牌回信并在欧展见了面，有最顶级的Top 5，也有精品独立品牌。见面后，有些品牌明确表示不感兴趣，其中感兴趣的品牌则问了一个让我们也很想知道答案的问题：“你们五年以后的产品是怎样的？” 我们很好奇，为什么要问五年以后？对方说：“在自行车行业，如果是2023���谈合作，那2024、2025的项目都已经锁死了，最快只能谈2026、2027年的项目。”在Avinox，进入市场之前，欧美自行车品牌通常开发一代车要18到24个月，规划还要往前推。 因为团队的大部分成员都是消费电子背景，在深圳做消费电子，一个硬件功能（Feature）只要想做，很多时候六个月就能做出来。我们当时很诚实地跟他们讲：“没有用户反馈和量产反馈，一年以后产品如何升级改进我都不知道，所以23年的欧展，我们几乎没有锁定下一家客户” 回来后大家陷入了思考。产品开发两年，如果follow自行车行业节奏，可能项目组成立的前五年都没有任何营收，更重要的是没有客户的反馈，和真实世界测试，后续的开发方向也没法确定，也就没法定下来后续的迭代方向。所以我们最后决定要找一个紧密的合作伙伴，一年内推产品到市场上，这是Amflow诞生很重要的原因。 36氪：现在Amflow和Avinox销量和业绩分别怎么样？ Amflow团队负责人：Amflow有超过3万台的销量了。 36氪：那要20亿的营收了？ Amflow团队负责人：10多个亿吧。 36氪：这个销量出乎意料吗？还是在预料当中？ Amflow团队负责人：刚开始做的时候，我们找过行业专家和供应链的人问过，它们看了车估量：“车确实做得好，但是现在市场行情很差，顶多卖个1000辆了不起了。” 因为我们做的山地车是非常贵、专业的产品。我们自己觉得可能比他们说得多一些，但没想到会这么多。 第一批上市后供不应求，我们花了超过一年的时间提拉产能，为了让更多的客户早拿到车，前期几乎每一台欧洲消费者拿到的车都是我们不惜成本从台湾空运的。首款产品Amflow PL卖了3万多台。在6000欧元以上的高端电助力山地车类别里，我们推测在25年达到了单一车型的销量第一。 36氪：你们今年给自己的目标是多少？ Amflow团队负责人：估计会再涨4倍吧。今年会扩展产品类型，有一些更亲民的车型 36氪：Avinox的出货量呢？ Avinox 负责人：25年除了Amflow外，其他ToB客户刚刚起步。跟博世比，可能只是它的零头不到吧。今年有60多家的客户，起码从OEM客户数量上，我们到今年年底预计能够做到行业第二了。 36氪：我很好奇，Amflow卖到3万台的过程中，投入的渠道资源、市场营销方面花钱多吗？ Amflow团队负责人：和自行车行业比，我们的同行会做很多体育营销，赛事赞助、例如请红牛冠军、修自行车公园等，这些我们都还没做，我们还是想先把资源集中做好产品研发，保证产品质量和售后服务，在价格上我们也把更多的优惠让渡给终端消费者，希望消费者能真的买到产品好又性价比高的产品，所以不管是跟消费电子比还是和同行相比，我们的营销费用肯定不算多。此外，在渠道上，自行车门店是我们非常重要的合作伙伴，同时也是给消费者提供服务的重要渠道，所以在渠道建设上我们也花了不少资源。 我们复盘过2024年的欧展（Euro Bike），因为准备时间紧，我们只带了6台车去，除了能用来试骑的只有4台。结果第一天排队要排一个小时，第二天直接到了两个小时，展位周围排了一圈。许多知名整车品牌的老大、CEO，以及禧玛诺和bosch、Brose的工程团队接着几天组团排队试骑，德国的六月非常热，户外没有水也没有棚子，最长一天排了两个小时，欧展作为行业展会，大家会议都会排满，推了会议来排队，在等到车之前，心态大多有些崩溃了。但骑完一圈回来，每个人脸上都是笑容。衷心地祝贺我们。这次把名气打响了。 36氪：当时车展他们为什么会愿意排队？毕竟Amflow是个很新的品牌，你们是用了大疆的名字来吸引的吗？ Amflow团队负责人：不可否认一定程度还是蹭了大疆的名声，但我们作为一个独立整车品牌，更重要的原因肯定是产品力本身有势能和爆点，而营销团队又做了一定功夫去放大了这些点。传统自行车行业之前可能比较少